🎧 Good People #12 - Sales chez Alan, deux ans plus tard

Pour l’épisode 12 de Good People, nous avons discuté avec Antoine Reure, l’un des premiers sales chez Alan. Il nous a raconté son arrivée dans l’entreprise, les changements qu’a traversé l’équipe et surtout ce que cette même équipe cherche à présent chez de nouveaux collaborateurs.

Lorsqu’il est arrivé chez Alan, il y a bientôt deux ans, Antoine venait d’en passer trois et demi chez MonDocteur, un service de prise de rendez-vous médicaux. La transition pour Alan s’est donc faite naturellement, puisqu’on restait dans les domaines de la technologie et de la santé.

Il est alors le 26e salarié d’Alan et seulement le 2e sales. Compte tenu de cette petite taille d’équipe, les sales font tout, de A à Z, de la prospection jusqu’au closing. Ils font leur liste de leads, identifient les bons interlocuteurs, vont se présenter et suivent l’affaire jusqu’à ce que tous les salariés de l’entreprise soient couverts. Les entreprises visées sont alors plutôt petites : de 20 à 100 salariés en général.

Le métier impliquant d’être directement au contact et à l’écoute des prospects, leurs retours font partie des meilleures façons d’aiguiller nos futurs développements. Qu’il s’agisse de fonctions qui pourraient faciliter la vie des utilisateurs ou de nouveaux segments sur lesquels se pencher, c’est toujours dans le dialogue que se font les évolutions. Ainsi lorsqu’en 2019, Alan s’est mis à proposer des offres pour les fonctionnaires, les retraités et le secteur dit “HCR” (Hôtels Cafés Restaurants), c’était suite à ces demandes.

L’équipe a aujourd’hui bien grandi et plusieurs évolutions ont eu lieu avec cette croissance. En passant de 2 à 25 sales aujourd’hui, les rôles ont forcément un peu changé.

Il y a quelques mois, Ludovic Bauplé (ancien VP B2B de ManoMano) a rejoint l’équipe comme Head of Business, pour l’aider à se structurer et à poursuivre sa croissance. En effet, Alan a pour ambition de recruter 25 sales supplémentaires en 2020 et un tel effectif implique aussi des spécialisations.

Comme on l’évoquait juste au-dessus, l’équipe s’attaque dorénavant à de nouveaux marchés. Et puisque chacun de ces segments a ses propres spécificités que l’on doit prendre le temps de comprendre, des crews se concentrent sur des marchés en particulier. Les crews, chez Alan, ce sont des sous-équipes pluridisciplinaires qui travaillent sur un même sujet. Il y en a donc qui se spécialisent sur les entreprises de plus de 200 salariés, d’autres sur les entreprises HCR, etc. Pour cela, on s’intéresse aux motivations de chacun, mais aussi à leurs expériences précédentes, lorsqu’elles sont pertinentes.

Dans le même temps, l’équipe growth s’occupe davantage de la génération de leads. Chaque membre de l’équipe sales peut alors partir avec des leads qualifiés et ainsi consacrer beaucoup plus de temps aux rendez-vous avec les prospects.

Paradoxalement, ce dernier changement permet de cultiver la vision qu’a Alan de son équipe sales depuis le début : en récupérant ce contact avec les prospects, l’équipe peut cultiver une approche dite “Smart and soft”. On a tendance à y réfréner les ardeurs des instincts de commerciaux traditionnels et à se placer plutôt comme des consultants - y compris si c’est pour arriver à la conclusion qu’Alan n’est pas le partenaire qu’il faut à telle entreprise.

Par ailleurs, le marché reste marqué par sa saisonnalité : puisque la plupart des assureurs gardent leurs entreprises clientes sous contrat du 1er janvier au 31 décembre avec 2 mois de préavis, ce sont ces dates qui déterminent la structure de nos années.

Elles commencent par une prise de recul sur l’année qui vient de s’écouler : qu’est-ce qui a fonctionné, qu’est-ce qui peut être amélioré et comment s’en donner les moyens ? Vient ensuite une période où l’équipe entière se concentre sur le recrutement de ses futurs collègues. A partir du mois d’avril, le coeur du métier de sales revient : on parle beaucoup avec les prospects, on les écoute et on essaye de trouver des solutions avec eux. Au fur et à mesure qu’on se rapproche de la fin du mois d’octobre, il est question de closer.

Tout au long de ces étapes, le contact avec le reste de l’équipe d’Alan est resté primordial dans le poste. Qu'il s’agisse de faire des remontées produit, de donner du contexte à l’équipe support dans des cas particuliers ou de se renseigner auprès des experts en assurance pour pouvoir aiguiller leurs prospects au mieux, les sales interagissent avec tout le monde.

Antoine nous a parlé de plein d’autres choses ! De l’autonomie et de l’évolutivité que lui et le reste de l’équipe espèrent trouver chez leurs futurs candidats, des challenges qui attendent l’équipe en 2020 et des pistes qu’elle a pour les relever, et de comment Alan espère couvrir 160 000 personnes à la fin de l’année.

Vous pouvez écouter l’épisode en entier via le player en haut de cet article et sur vos applications de podcast habituelles. À bientôt !