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🎧 Good People #12 - Sales chez Alan, deux ans plus tard

Sommaire

Pour l’épisode 12 de Good People, nous avons discutĂ© avec Antoine Reure, l’un des premiers sales chez Alan. Il nous a racontĂ© son arrivĂ©e dans l’entreprise, les changements qu’a traversĂ© l’équipe et surtout ce que cette mĂȘme Ă©quipe cherche Ă  prĂ©sent chez de nouveaux collaborateurs.

Lorsqu’il est arrivĂ© chez Alan, il y a bientĂŽt deux ans, Antoine venait d’en passer trois et demi chez MonDocteur, un service de prise de rendez-vous mĂ©dicaux. La transition pour Alan s’est donc faite naturellement, puisqu’on restait dans les domaines de la technologie et de la santĂ©.

Il est alors le 26e salariĂ© d’Alan et seulement le 2e sales. Compte tenu de cette petite taille d’équipe, les sales font tout, de A Ă  Z, de la prospection jusqu’au closing. Ils font leur liste de leads, identifient les bons interlocuteurs, vont se prĂ©senter et suivent l’affaire jusqu’à ce que tous les salariĂ©s de l’entreprise soient couverts. Les entreprises visĂ©es sont alors plutĂŽt petites : de 20 Ă  100 salariĂ©s en gĂ©nĂ©ral.

Le mĂ©tier impliquant d’ĂȘtre directement au contact et Ă  l’écoute des prospects, leurs retours font partie des meilleures façons d’aiguiller nos futurs dĂ©veloppements. Qu’il s’agisse de fonctions qui pourraient faciliter la vie des utilisateurs ou de nouveaux segments sur lesquels se pencher, c’est toujours dans le dialogue que se font les Ă©volutions. Ainsi lorsqu’en 2019, Alan s’est mis Ă  proposer des offres pour les fonctionnaires, les retraitĂ©s et le secteur dit “HCR” (HĂŽtels CafĂ©s Restaurants), c’était suite Ă  ces demandes.

Des changements sur deux ans...

L’équipe a aujourd’hui bien grandi et plusieurs Ă©volutions ont eu lieu avec cette croissance. En passant de 2 Ă  25 sales aujourd’hui, les rĂŽles ont forcĂ©ment un peu changĂ©.

Il y a quelques mois, Ludovic BauplĂ© (ancien VP B2B de ManoMano) a rejoint l’équipe comme Head of Business, pour l’aider Ă  se structurer et Ă  poursuivre sa croissance. En effet, Alan a pour ambition de recruter 25 sales supplĂ©mentaires en 2020 et un tel effectif implique aussi des spĂ©cialisations.

Comme on l’évoquait juste au-dessus, l’équipe s’attaque dorĂ©navant Ă  de nouveaux marchĂ©s. Et puisque chacun de ces segments a ses propres spĂ©cificitĂ©s que l’on doit prendre le temps de comprendre, des crews se concentrent sur des marchĂ©s en particulier. Les crews, chez Alan, ce sont des sous-Ă©quipes pluridisciplinaires qui travaillent sur un mĂȘme sujet. Il y en a donc qui se spĂ©cialisent sur les entreprises de plus de 200 salariĂ©s, d’autres sur les entreprises HCR, etc. Pour cela, on s’intĂ©resse aux motivations de chacun, mais aussi Ă  leurs expĂ©riences prĂ©cĂ©dentes, lorsqu’elles sont pertinentes.

Dans le mĂȘme temps, l’équipe growth s’occupe davantage de la gĂ©nĂ©ration de leads. Chaque membre de l’équipe sales peut alors partir avec des leads qualifiĂ©s et ainsi consacrer beaucoup plus de temps aux rendez-vous avec les prospects.

...mais aussi des constantes

Paradoxalement, ce dernier changement permet de cultiver la vision qu’a Alan de son Ă©quipe sales depuis le dĂ©but : en rĂ©cupĂ©rant ce contact avec les prospects, l’équipe peut cultiver une approche dite “Smart and soft”. On a tendance Ă  y rĂ©frĂ©ner les ardeurs des instincts de commerciaux traditionnels et Ă  se placer plutĂŽt comme des consultants - y compris si c’est pour arriver Ă  la conclusion qu’Alan n’est pas le partenaire qu’il faut Ă  telle entreprise.

Par ailleurs, le marché reste marqué par sa saisonnalité : puisque la plupart des assureurs gardent leurs entreprises clientes sous contrat du 1er janvier au 31 décembre avec 2 mois de préavis, ce sont ces dates qui déterminent la structure de nos années.

Elles commencent par une prise de recul sur l’annĂ©e qui vient de s’écouler : qu’est-ce qui a fonctionnĂ©, qu’est-ce qui peut ĂȘtre amĂ©liorĂ© et comment s’en donner les moyens ? Vient ensuite une pĂ©riode oĂč l’équipe entiĂšre se concentre sur le recrutement de ses futurs collĂšgues. A partir du mois d’avril, le coeur du mĂ©tier de sales revient : on parle beaucoup avec les prospects, on les Ă©coute et on essaye de trouver des solutions avec eux. Au fur et Ă  mesure qu’on se rapproche de la fin du mois d’octobre, il est question de closer.

Tout au long de ces Ă©tapes, le contact avec le reste de l’équipe d’Alan est restĂ© primordial dans le poste. Qu'il s’agisse de faire des remontĂ©es produit, de donner du contexte Ă  l’équipe support dans des cas particuliers ou de se renseigner auprĂšs des experts en assurance pour pouvoir aiguiller leurs prospects au mieux, les sales interagissent avec tout le monde.

La suite dans cet Ă©pisode !

Antoine nous a parlĂ© de plein d’autres choses ! De l’autonomie et de l’évolutivitĂ© que lui et le reste de l’équipe espĂšrent trouver chez leurs futurs candidats, des challenges qui attendent l’équipe en 2020 et des pistes qu’elle a pour les relever, et de comment Alan espĂšre couvrir 160 000 personnes Ă  la fin de l’annĂ©e.

Vous pouvez Ă©couter l’épisode en entier via le player en haut de cet article et sur vos applications de podcast habituelles. À bientĂŽt !

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Mis Ă  jour le 05/05/2023

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