La check-list para lanzar Alan en España

• 1 – Identificar a tu cliente objetivo
•  2 – Definir la propuesta de valor
• 3 – Construir el producto
• 4 – Contratar al equipo
• 5 – Go Live
• Sobre Alan

Tras meses de preparaciones, Alan ya está ‘live’ en España y estamos trabajando con nuestros primeros clientes 😄 Echando la vista atrás, el camino que nos ha traído hasta aquí ha estado lleno de aprendizajes y quería compartir algunos de ellos en este post. No se trata de una lista completa de todo lo que hemos hecho sino un repaso a alto nivel de los puntos que considero más importantes y trasladables a otros casos.

Es muy difícil intentar crear un producto en un mercado maduro que desde el primer momento resuelva las necesidades de todos los potenciales clientes.  Inevitablemente, al querer apostar por una solución más generalista estás renunciando a aquellas partes de tu propuesta de valor que realmente te hacen diferente.

Por otro lado, es arriesgado apostar por un determinado segmento ¿Qué ocurre si te equivocas? ¿Es mejor esperar y tomarle el pulso al mercado antes de lanzarte a la piscina?

En nuestro caso esta fue una premisa que tuvimos clara desde el principio, nos íbamos a centrar únicamente en un nicho específico en el que, a priori, identificamos que podíamos tener una ventaja estratégica y al que le dedicaríamos todo nuestro esfuerzo.

Para tomar esa decisión nos enfocamos en leer información secundaria (escrita y pública) del mercado y, sobretodo, hablar con expertos locales que nos dieran su visión para confirmar/desechar hipótesis. Cuando sentimos que teníamos el 70-80% de la información necesaria decidimos tomar una decisión: nuestro foco sería PYMEs de tecnología igual que lo fue en Francia cuando lanzamos en 2016.

Cuando has identificado a tu segmento, trabajar en la propuesta de valor se convierte en un ejercicio mucho más tangible: La idea es entender el comportamiento de tu cliente objetivo e intentar identificar sus pain points principales... Entramos en el fascinante mundo del user research 🙂

En nuestro caso, nos centramos en realizar ‘entrevistas en profundidad’ con decenas de empresas para entender cómo gestionaban los beneficios para sus empleados y, específicamente, el seguro de salud. Para estas conversaciones preparamos preguntas abiertas y nos centramos principalmente en escuchar.

Estas conversaciones te dan una base potente sobre la que trabajar y crear hipótesis. Validarlas de forma cuantitativa no es trivial, especialmente para un producto B2B (o B2B2C) pero siempre puedes repetir una ronda de conversaciones rápidas y valorar si has registrado bien el mensaje.

Con el resultado de la investigación ya puedes poner negro sobre blanco y definir la propuesta de valor. Ésta debe responder a los principales problemas que has identificado y destilar de forma clara por qué tu solución va a ayudar a resolver esos problemas.

Para trazar una conexión clara entre la propuesta de valor y el producto a desarrollar, en Alan definimos unos ‘product principles’ que nos sirvieron como guía para tomar decisiones durante la etapa de desarrollo. 

Aquí os muestro en qué se resumían estos principios y, aunque han evolucionado mucho desde entonces, guiaron nuestras decisiones durante varios meses:

Con todo lo anterior, y con la referencia del producto que ya estaba funcionando en Francia, nos pusimos manos a la obra a desarrollar el producto para España, tanto digital como el producto de seguro.

Una de las tareas más importantes como GM al abrir un nuevo país es atraer y contratar al equipo humano que de forma efectiva va a construir y sentar las bases del negocio local.

En mi caso en particular, algunas semanas podría representar más de 20h de trabajo únicamente dedicadas a hacer sourcing y primeras entrevistas. Con tantas otras prioridades que compiten por tu tiempo es fácil pensar que no es necesario dedicarle tanto esfuerzo, sin embargo ¿qué otra actividad puede tener más impacto a medio/largo plazo que atraer al mejor talento posible?

Además, para una empresa como Alan aún desconocida en España, es clave hacer sourcing de forma proactiva porque no puedes esperar a que los perfiles que te interesan lleguen de forma orgánica a llamar a tu puerta. Para eso pedir referencias, tirar de contactos y, sobretodo, linkedin es esencial. 

Como es evidente, hay una multitud de aspectos a tener presente de cara a empezar a operar. Yo aquí solo me voy a centrar en algunos de los aprendizajes principales:

• Hacer PR con una agencia:

La primera decisión a valorar es qué papel toma la comunicación en tu estrategia. En nuestro caso, nos daba la oportunidad de generar una primera ronda de awareness y validación implícita de nuestro producto y era la forma natural de anunciar nuestra llegada a España.Tras algunos intentos iniciales de ser ‘scrappy’ y hacerlo nosotros solos, nos dimos cuenta que trabajar con una agencia nos ayudaba en dos temas fundamentales: (1) adaptar nuestra narrativa para que fuese más interesante para los medios y, sobretodo, (2) acceso a los periodistas y publicaciones que realmente eran relevantes.

• Empieza con tu network:

Empezar contactando a tu network es la forma más inmediata de acortar el ciclo de venta. Te aseguras un primer contacto y, si el timing es correcto, una primera reunión de ‘discovery’ donde poder presentar tu producto. En muchos casos, no es necesario que el contacto sea alguien muy cercano pero un email de introducción siempre ayuda muchísimo.

• Celebrar las pequeñas cosas:

Los inicios no son fáciles y la lista de temas pendientes es prácticamente interminable. Igual que un escalador que se propone subir una montaña, es importante no perder de vista el objetivo (la cima) pero también es clave encontrar esos momentos que te permiten parar, tomar aire y recargar fuerzas.

Celebrar los ‘wins’, por pequeños que sean, es una forma de hacer esos parones y recobrar energías. Un mensaje de felicitación, una llamada de equipo sin agenda o una sesión de ‘drinks’ virtual (en época COVID) son buenas formas de crear esos momentos.

• Priorizar y decir ‘No’:

Este es un punto genérico y aplica prácticamente a todos los ámbitos de tu vida. Sin embargo, lo menciono aquí porque se hace especialmente patente en momentos de mucha intensidad donde realmente tienes que tomar una actitud proactiva en cómo gestionar tu tiempo.

Decir constantemente ‘No voy a dedicarle tiempo a esto’ no es fácil y tiene el potencial de molestar a mucha gente pero, por otro lado, forma parte consustancial de poder dedicarle tiempo y cariño a los temas que consideras prioritarios. Un consejo: cada semana comunica con tu equipo no solo lo que sí vas a hacer sino también lo que no vas a hacer.

• Iterar, iterar, iterar:

Poner un producto en el mercado es la verdadera prueba de fuego, hasta ese momento todo es análisis, hipótesis y predicciones. El feedback más valioso realmente lo recibes cuando tus potenciales clientes se vean enfrentados a tomar una decisión sobre si comprar o no tu producto por lo que esos aprendizajes son clave.

Para capitalizar esta situación, en Alan hacemos cada 2-3 semanas lo que llamamos internamente como un ‘checkpoint’ donde agregamos todo el input de nuestras conversaciones y tomamos decisiones rápidas sobre estrategia y producto.

Alan nace en París en 2016 como la primera aseguradora de salud digital en Europa. Desde entonces, hemos crecido para dar servicio a más de 100.000 miembros y más de 7,000 empresas a las que ofrecemos un producto simple, transparente y 100% digital.

En España estamos operativos desde Septiembre y ya estamos dando servicio a nuestros primeros clientes. ¿Quieres unirte a la comunidad de Alan? Escríbeme a [email protected] o visita Alan.